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　　当下的旅行社，人工成本逐年提高，运营成本逐年上涨，经营管理的成本费用都在增加，通过服务创造价值，通过创新增加内容，通过专业提高保障，通过创意进行赋能，通过情感整合社交！旅行社的出路一定不会在信息差和低价团上，参加旅游需要为服务买单，不是一个靠差价过日子的服务机构，旅行社＝经济团+品质团+高端团+社交团+主题团+定制团+创意团等，是需要给客户创造情绪价值的机构。

　　按《旅游法》第二十九条第七十四条规定，旅行社的业务主要是 “定制旅游产品”和“预制旅游产品”、“包价旅游业务”和“委托代订代办业务”；按市场需求生产产品和提供服务。

　　预先安排，提前采购，掌控资源，囤积库存——大量的准备工作前期就完成了！渠道销售流量，操作接待，产品资源主导型！

　　实时沟通，即时采购，设计产品，库存同步——准备工作是实时同步变化跟进的！销售售后客户，操作接待，服务接待主导型！

　　旅行社在“定制旅游产品”和“预制旅游产品”的前项咨询设计产品、中期采购操作产品和供给交付产品（落地接待/服务供给/体验呈现/变现消费）、后期售后反馈检验产品过程中：“预制旅游产品”的人力投入落在中期和后期，而“定制旅游产品”的精力和功夫花在了前期。

　　旅游“产品和服务”的“性价比”是一件不太好讲清楚的事。无论是选高价，选低价，选折中的价格，在不同的预算下都有一定的合理性。旅游“产品和服务”是一个时间性产品，时效性产品，库存无法留存，随时随地可能变化的产品和服务，任何一个环节发生变化，随便哪一个项目发生了变化，都有可能使总体成本发生变化，也会使得价格产生波动。

　　旅游“产品和服务”的内涵和外表，不仅体现在“价格”上，更主要的是体现在“价值”上！商旅服务业的价格是一个非常混沌杂乱的问题，既简单，又复杂：（一）低层次的只看到价格“最低价中标，最低价获得订单，二桃杀三士式压价”！（二）稍微理性一点的“价格适中，不要太高，也不取最低，毕竟旅游服务有合理低价，还有不合理低价”。（三）预算充足的，服务标准要求高的，更注重品质和品牌的，会选择“标准方案最优的、但可能是高价格、高品质、高标准的品牌和口碑式、实力型服务商”。

　　1.产品价格：本质上是“成本+收益”的具体表现，“收益”可能体现为具体的利润，体现为数字，也有可能体现在一个更长时间内的收益管理的预期（不是按短期利润收益来核算），产品价格体现的既有可能是正向的积极的合理的合法合规收入，也有可能表现为反向的消极的负面的非道德的非法的垄断暴利上！

　　2.服务价值：省时间，节人工，借创意，提效率，控预算，提效率——价值，不仅体现在“物美价廉”“批零差价”“规模效益”“最低价格”看得见的价格数字上，看得见的信息呈现出来；还体现在效率、省力、服务、创新、品质、保障、安全合规这些方面。价值的内涵和外沿体现出来的效益比简单的价格数字更为深远和广泛。

　　“旅游者/出游单位”为什么要通过旅行社参加旅游或承办旅游活动？现在资讯如此发达，获得旅游攻略的渠道很多，网络预订也很便捷，价格很透明，基本没有什么信息差了，还有必要通过旅行社过一下，让旅行社赚差价或服务费吗？这个问题不仅困扰着旅行社及旅游从业人员，也让很多“旅游者/出游单位”非常纠结和困惑。之所以如此，是因为大家对个体的工作和生活当中、企业单位的生产和经营当中、社会成员和组织的运行之中所能承受的的风险压力、安全保障、合规成本等的选择、认知、防范和规避问题！

　　这是旅游活动过程中一个沉重而不能回避的话题！旅游产品和服务供给的链条特别长，旅游过程存在着不确定性、风险性、合规性、安全性的问题，存在着风险来临时的救援/救助/救治的问题、存在着专业和业余经验的抗风险的选择问题！我们国家通过《旅游法》等一系列的法律、法规和规章制度，建立一整套的体系，通过“旅行社的特许经营”和“导游执业的准入”来防范上述风险！本质上，旅行社就是一个万能责任承担者！将串联的旅游六要系“食/住/行/游/购/娱”的风险进行整合防范。

　　“旅游者/出游单位”通过旅行社将旅游过程中的不确定因素进行“转嫁风险”！旅游者个人根据自身的经验确定对接旅游过程中各种分散的风险选择自由行，全部服务自己对接。而旅行社体系化/团队化/公司化的支撑体系比偶尔出游一次的旅游者和出游单位更专业、更有保障、更能防范风险。当然，旅行社承担风险后必然要从中获得转嫁风险、风险承担的收益！获取正常的利润。

　　2.“风险防范”的能力在“旅行社的专业性”与“个人的常识性”方面有差别！

　　旅业表面上没有技术含量，实质上是高度依赖专业化实践经验的行业，并且是一个发生风险概率比较高的行业。从我个人的微观角度观察，各种各样的问题发生的概率在0－5%之间，严重危险的涉及到人身死亡或伤残、疾病等，包括水陆空等各种交通事故、自然灾害、战争、动乱、突发公共卫生事件、“食/住/行/游/购/娱”中的风险等。这些危险一旦发生，需要专业的应急保障/救助/救治能力，普通人缺乏应急能力会扩大风险损害的后果。而专业的保障却可以防范风险的发生，减轻/减少危险概率，发生紧急情况后通过专业的/体系化的应对能减小损失和伤害，可以通过严格的保障/保险措施转嫁风险的损失和损害。

　　我们国家为什么对旅行社的业务实行“特许经营制”呢？因为存在着风险，因为供应链条长、风险点多、监管和服务麻烦。所以，建立了一整套的法律、法规、规章制度来防范旅游的风险问题，特别是旅行社独自的、强制性的“旅行社责任险”制度。

　　这是通过《旅游法》来约定的强制性的保障制度，通过“旅行社责任险”来转移旅游过程中的人身损害和财物损失的风险。当发生人身财产损失时通过保险机制来赔付，当发生危险事件时有专业的紧急救援机制提供救护、救助、救治、救援，减少损失，降低风险！通过保险机制来转嫁旅行社注册资本小、串联旅游资源中介角色的中小企业的承担风险的能力！

　　“合法合规”经营的的旅行社在市场、政策、社会环境下的经营中发展的前景问题。在旅行社的对外经营过程中要符合法律、法规和规章的明确要求，要合规经营。

　　旅行社无法像个人或单位那样，可以完全凭价格直接选择“食/住/行/游/购/娱”这些旅游要素资源产品，是有严格的标准和要求的，这样可以减少风险，但同时也意味着合规会增加成本。

　　与此同时，还存在旅行社在内部管理方面的合规，包括用人方面要符合劳动法规的要求，缴社保，发工资；在使用导游方面要符合旅游法规的规定，要么签合同发工资、缴社保、给差旅费；要么用劳务方式导游，给导游服务费，而不能不给导服费、买团卖团的使用承揽合作的导游（当然市场上这种情况很多，也是不合理低价存在的重要因素）。

　　在与供应商合作过程中，要财务合规，公司的税务要合规，这同样意味着成本支出、管理费用、经营成本问题。在产品和资源的组合、旅行社的盈利模式设计上，就要求不能搞非法的、不合理低价游，要以服务来获取应有的利润，是靠代订代办服务的中介费加信息差、价格差，批发零售的规模采购差价来获得利润。

　　尤其值得关注的是税务合规问题，一般纳税人与小规模纳税人的税率差，一般企业、高新科技企业及小微企业所得税差，专票和普票的不同，开票项目的不同，旅行社与非旅行社的不同等等，都会造成成本费用的不同，带来报价方式的不同。

　　“财税合规”的价值在旅游服务过程中往往容易被忽视，旅游服务是实行差额征税的，旅游服务的成本是有明确规定的，比如餐饮、交通、住宿、门票、导游等旅游服务成本，一些烟、酒、礼品、购物卡、奢侈品、化妆品、箱包手表实物商品等所有的企业都有严格的规定。

　　旅行社本质上就是一个中介！靠的是资金的迅速流转来获利。旅行社收到的价税合计的旅游款，其中绝大部分“食/住/行/游/购/娱”旅游成本是给旅游产业链上的供应商（履行辅助人）代收代付的。部分个人旅游者和出游单位会有一个误区，以为旅行社收的钱都是旅行社的毛利呢。在多数情况下，旅行社采购资源时是需要款到留资源的。在出行前旅行社的80%以上、甚至100%的旅游成本是需要支付出去。出游单位要求组团社资金垫付或个人压旅游团款，也成为很多旅游者和出游单位的习惯做法。在这样的一个资金使用成本的情况下，账期过长显然对旅行社是不利的，也是不公平，不合理的。

　　旅行社垫付资金的成本实际上是不低的。有一些出游单位，由于财务管控严格，使用部门组织旅游活动时付款非常不方便，组织会务活动，团建活动，培训活动，需要代购物料，印刷品，广告用品，搭台子，代付机票/火车票/轮船票/车费等交通费用，需要前期大量垫付款。如果以甲方单位的正常财务流程，活动是根本无法落地推进。因此，他们特别需要一个服务供应商承担垫资的任务。有时出机票，是在分分钟就要付款出去的，不然票台就会没有票，在这种情况下，甲方活动单位的财务是无法跟上。“垫付资金”，承担“资金供应链”就是组团旅行社的一项重要职能。而且，这些单位往往有严格的付款账期，一旦过了付款时间，就要推迟一个月，有的账期30天，有的45天，有的60天，更有甚者需要旅行社垫付半年一年的时间。处于目前旅游市场竞争激烈，处于买方市场的情况下，苛刻地付款条件，旅行社为了竞争业务，多半会应允下来。在此，特别呼吁，互利双赢，才能长久，特别希望这些甲方单位，不要太苛刻，不要太霸道，应当平等合作。没有谁是谁的理所当然，因为旅业已经是微利行业了。

　　从PC互联网到移动互联网，从信息匮乏到信息爆炸，人们获取资讯从来没有这么便捷过。曾经的旅行社，的确代表着优惠和便宜，有巨大的差价作为旅行社的利润空间，但现在的情况已经不是这样了。旅行社原有的盈利模式已经发生了变化，从第一代OTA携程/同程/途牛类，到第二代以O2O为代表的美团/点评等生活服务类电商兴起，到第三代以短视播/直播为代表的抖音/快手/小红书之类的视频直播电商的兴起，信息已经足够地丰富，价格也已足够地透明。而国民社交软件，QQ和微信等，更是将社交电商、私域渠道推到了另一个高度。旅行社已经不能靠“价格优惠”立足市场了。

　　很多人认为，找旅行社就是为了便宜，不便宜找旅行社干嘛？现实是什么，曾经的旅行社确实粗放式经营，依靠信息差/价差+服务增值~就能赚钱且日子过的很好！然而，现在信息差没了——旅游供应链“食/住/行/游/购/娱”网络电商化——各种促销活动层出不穷+价格体系已被冲垮+市场价格乱套，什么样低价都有可能，价格差已经不太可能成为旅行社原来主要获利模式！有些客户淘价格比旅行社专职op都牛ⅹ，有些旅游供应商也确实胡乱报价，供应商内部员工也会报出不同价格，尤其是酒店住宿业。目前，抖音直播间薅羊毛，仅退款，各种各样的低价层出不穷！那么，旅行社还有价值吗？当然有，服务价值，创意价值，人力资源价值……

　　因为知根知底，反而不能过分压榨供应商，更应考虑供应商的收益和长久的合作。目前，旅行社现在面临的价格差越来越小，客户可能比我们还能找到更低的价格，我们有心理负担啊，我们也不想我们的供应商赔钱赚吆喝，不赚钱他们怎么服务我们的客户呢？但有的同行，有的客户，不是这样想的，能砍就砍到脚后跟，有些客户没有心理负担，她/他们是甲方，没有房间了，这个时间不能走了，完全可以换一个。因为他们是甲方，而我们是乙方，处于被动位置。 这就导致：A狠一点就赌团，B克扣标准，C抠着做，D贴有标准做，E提高标准做！……哪有亏本买卖？买的没有卖的精！看诚信/实力/经验/人品/良心/口碑/品牌/职业时间？！

　　我国的《著作权法》不保护属于思想观念范畴的“创意”，《著作权法》第三条“本法所称的作品，是指文学、艺术和科学领域内具有独创性并能以一定形式表现的智力成果，当“创意”通过有形的形态表现出来转化成《著作权法》第三条的形式后，便具备了著作权而受到法律的保护，通过双方约定，“创意”具备了“商业秘密”的特征，就可以获得《反不正当竞争法》保护，当“创意”转化成“专利”后便可以受到《专利法》的保护，当“创意”注册成有形的“商标”后便会受到《商标法》的保护。

　　由于上述复杂的原因，长期以来文旅行业的“智力创意”大家互相抄袭现象比较严重，体现在旅业，旅行社的“产品和服务”都说是原创/首发/独家，实际上互相抄袭，旅行社通过前期调研、踩线考察、采购资源、策划方案、设计内容、创作广告，做成旅游活动方案，一旦发给甲方后，便会很容易地流入到旅行社同业手中，而第二/三家后进来的、参与比价的旅行社，只要拿到前面沟通好细节的旅程报价及活动方案，就能很省力、省时、省事的进行精确地报价，导致第一家做方案的旅行社前期的“智力创意”价值得不到应有的体现，所花费的时间、精力、人力和物力便白费了。

　　一个成熟业务人员将甲方“天马行空/要求不明/ 不切实际/价格预算不匹配”的旅游需求，转化成“可见/可视/可行/可计量/可比较”的成形的“文字/图片/数字/轮廓”草案，一步一步朝“可执行”的“最终旅游方案”慢慢挪进，变成可行方案，是一件非常不容易的事。

　　加之，现在旅游市场恶性竞争，IP得不到有效的保护，在中国ip不值钱，剽窃/抄袭/复制/模仿成风，已成为家常便饭！这些打击了第一个吃螃蟹的尝新者的积极性，甚至劳动成果被甲方随意给到其他的旅行社，照着报个价，比一比价格，这部分工作的价值没有得到应有的体现。

　　现在网络上资讯很多，攻略也很多，如何筛选有价值的信息，去伪存真，去繁存精，对网络数据进行提炼、清洗、精选，留存有效的信息，依然需要借助旅行社专业的知识和丰富的实践经验，需要主观的判断和客观地选择。需要旅行社从旅游者心理和市场供求的特征中去寻找合适的方案。 “IP创意”已经成为旅行社能给旅游者提供的重要价值，同样，也体现在旅游产品和服务的报价中。

　　虽然，互联网更高效地连接你我他，对人与人之间的社交联络起到了颠覆性的革命，陌生人社交也从现实走向了虚拟网络，又从虚拟网络走向了现实，但是，真实的社交依然是难能可贵的！

　　我们有理由相信，网络社交代替不了现实社交。表面上互联网和移动互联网将人与人之间的时间和空间距离拉的更近，但现实中人与人之间的社交距离却越来越远，住在城里的人街坊邻居之间可能门对门都不认识。以前在农村时，十里八乡，都很熟，早餐端个碗能转半个村庄；城里一条胡同里，七大姑，八大婆，都是街坊邻里，像亲人一样。因此，旅游在现实中的增加社交联系非常重要，很多群友会，读书会，驴友会等兴趣爱好社群越来越多，也正是社交需要越来越大，而旅游在陌生人社交中的作用也越来越明显，通过一次旅游，可以认识一团的人，是真实的人与人之间的交往，由陌生变熟悉，如果交流投机，如果有缘，旅游结束后也会彼此有联系。社交联系，旅行社的跟团游恰恰提供了这个可能性。

　　现实中，人们的工作和生活节奏越来越快，压力也越来越大，旅游作为生活和工作的调味品，给旅游者提供“情绪价值”越来越重要。现代人生活需要一个缓解压力的机会，也需要一个家人和同事之外的第三方渲泄负面情绪的渠道，需要有舒缓紧张情绪的地方，需要一个获得心理愉悦和心情放放的场所。这种“情绪价值”是通过旅行社“产品和服务”这一整合打包的形态完整地融入在其中。

　　“情绪价值，社交情感”是附着在旅游产品和服务上，隐藏旅游服务的过程中，是通过旅游团队的服务人员传递给旅游者。

　　随着互联网的普及，与“信息庞杂”同步的，以AI，大数据，云计算为代表的科学技术的发展，某些技术又被人为的商业应用，资本加持之下，有些算法被人为操控后，通过对用户数据的分析，再对用户进行画像，然后对用户进行精准推送，投喂信息，在人们周围又形成了一道无形的“信息茧房”。这样的“信息茧房”干扰着我们的生活、工作和学习，比如我们经常听到的大数据杀熟，某度的医疗广告信息事件，各种各样广告信息推送，这样的“信息茧房”与“信息泛滥”同时存在于我们的身边。

　　旅游的“资讯信息”同样受到“信息茧房”与“信息泛滥”的影响。旅游者和出游单位，看似掌控了非常多的资源信息，产品信息，价格信息，但是这些信息多数是被精心包装后再进行投喂的，在真实地应用中，存在着诸多的不确定性。如何去伪存真，抽丝剥茧，去粗取精，使之成为能够落地变现的旅游资讯，需要非常专业的经验和能力，否则，看到的航班价格信息又有什么用？订不到房，抢不到票，又有什么用？我们经常会碰到某些游客说某程上特价房、特价票，但是，在真实操作时就会发现，这个票价点进去是不同的，不同时间价格不同，随时在跳跃变化，并且数量有限，完全不可控。因此，精选“旅游资讯”仍然是旅行社非常重要的工作，也是旅行社的价值体现。

　　旅行社还赚的是什么钱？真相也许很残酷，旅行社从业人员并不是人们想像的那样在高档写字楼，穿着职业装，吹着空调，喝着咖啡，对着电脑，开着小会，……，或者穿着休闲装，踩着运动鞋，悠闲地走在风景如画的乡村田园，山水如诗的草原湖泊，霓虹闪烁的都市街头，穿梭在人流如织地CBD商务区，打着飞的去五大洋七大洲，工作就是游山玩水。我们的旅游从业人员，更多的场景是什么？高温酷暑天搬着活动物料，加班加点在熬夜，求爷爷告奶奶乞讨着资源，为了几元几毛钱的差价在与淘宝/天猫/京东/拼多多/美团商家磨嘴皮，为了一张发票与义乌的商家在砍着价格，追着物流快递小哥在查找明天团队要用的帽子，为了几箱水在和司机师傅斗智斗勇，晚上摧着菜在吼着餐厅老板，车辆抛锚空调坏了在办公室急的上窜下跳，少了几间房不肯补房差妙变心理专家好话说尽，火车票退票还得自己亲自跑到火车站拿着客户的身份证在一张一张地退改签，充当人力车夫用自己的小车一次次将物料送到明天亲子活动的现场，来回跑几次去看团建场地，又是搭建，又是布置会场，还得联系广告公司做设计，弄背景板、搭舞台、做主持人……

　　“脏活累活”，可能在家里父母都舍不得让做的事，现在都得学着做。人辛苦麻烦一点，也就罢了，最头疼的是花费的“精力时间”更是难以计算。做旅游，就是各种沟通电话聊天，各种协调/扯淡/扯皮/妥协，各种心力交瘁的情商/智商/暗战，特别烧脑费神伤身体。而这也是我们存在的价值与意义。

　　旅行社有什么价值？旅行社会持续存在吗？这个问题既值得关注，也不必要过于纠结。个人认为，旅行社的特许经营制度还存在，旅行社就不会消失；即使，将来旅行社不再需要特许经营了，旅行社也可能会以另一种方式存在，比如换作另一个名字或形态存在于市场之中。未来的旅行社也可能不叫旅行社，但旅行社的服务依然有需求。

　　除了旅游产品和服务的“价格”之外，旅行社更需要关注如何通过服务来创造旅游的“价值”。